Par Florence KOWALSKI, Spaboosting.

Choisir un appareil, c’est comme choisir une marque de cosmétiques : au-delà de ce que vous aimez ou pas personnellement, pour en faire un investissement rentable, il est important de faire votre choix selon un vrai cahier des charges, avec des critères précis.

L’idée selon laquelle les soins proposés en spa devaient impérativement être manuels car « le soin manuel, c’est LE seul vrai soin », a longtemps été répandue. Aujourd’hui, la donne a changé. Investir dans un ou plusieurs appareils est une stratégie d’offre à part entière. Le point noir : le prix, celui de la technologie, de l’innovation, de l’accompagnement et du SAV. Il est donc essentiel de ne pas vous tromper. Mais, déjà, pourquoi investir dans des soins appareillés en spa ?

RAISON N°1 : PALLIER AUX DIFFICULTÉS DE RECRUTEMENT

Il y a un an, je rédigeais un éditorial en demandant si le spa de demain serait un spa sans praticienne car les difficultés de recrutement post-Covid étaient réelles. Un an plus tard, le constat n’a pas changé. Certains spas de saison ont ouvert avec des équipes incomplètes et se sont résolus à travailler avec des free-lances, mais avec une rentabilité au soin plus faible et non pérenne pour l’entreprise. D’autres ont condamné des cabines car leur nombre de spa praticiennes ne permettait pas de les exploiter intégralement. Elles se transforment en vestiaires, salle de pause pour l’équipe ou lieu de stockage du linge. Dans ces trois cas, c’est de la surface qui ne génère aucun revenu.

Remplacer le lit de soin par un appareil de même format

Devant la persistance de ces difficultés, remplacer un lit de soin traditionnel par un appareil de même format (type lit d’eau, lit avec massage mécanique ou sauna infra-rouge par exemple) peut vous permettre de recommencer à générer du revenu avec cette cabine en vous soulageant d’une partie de votre travail de recrutement (puisque vous devez trouver un(e) thérapeute en moins). Certes pour la plupart de ces soins vous avez besoin que quelqu’un installe le client, mette en route l’équipement puis, à la fin, le nettoie pour le remettre en état mais les tâches sont ponctuelles et ne requièrent pas de compétences spécifiques. Elles peuvent être réalisées par la personne en réception ou en intendance du spa à ce moment-là. Bien entendu, l’investissement dans du soin appareillé représente un budget important mais peut s’avérer payant sur le long terme s’il s’intègre bien dans votre offre et répond aux attentes de votre clientèle.

RAISON N°2 : PRÉSERVER LE BIEN-ÊTRE DES ÉQUIPES

Préserver la santé et le bien-être des collaborateurs en entreprise est aujourd’hui un enjeu de santé publique. Il est encore plus stratégique en spa et en thalassothérapie car c’est un métier physiquement pénible, exigeant sur le plan musculaire mais également mental. Les thérapeutes enchaînent plusieurs soins parfois identiques sur une même demi-journée, ils sont dans l’obscurité, écoutent parfois en boucle la même play-list et se chargent malgré eux des énergies et vibrations négatives que peuvent véhiculer certains clients. La difficulté de ce métier est certainement l’une des raisons pour lesquelles les candidats à ces postes sont de moins en moins nombreux.

Limiter les arrêts maladie et les démissions

Mettre en place des actions pour préserver la santé des équipes, c’est limiter les arrêts maladie et les démissions, donner envie aux bons éléments de vous rejoindre, et assurer la continuité de l’activité. À ce titre, investir dans un ou plusieurs équipements, qui permettront de proposer des soins appareillés et de générer des revenus autrement qu’en vendant des soins manuels, fait partie des initiatives pour préserver le bien-être des équipes et maintenir leur intégrité (et celle de votre chiffre d’affaires).

Comment choisir votre équipement en spa ?

RAISON N°3 : AMÉLIORER L’EFFICACITÉ DE VOS SOINS

Aujourd’hui, les soins sont de plus en plus techniques. On sait précisément quel geste produit quel résultat, à condition d’être réalisé correctement un nombre de fois suffisant. Ce résultat n’est pas toujours évident à reproduire manuellement pour plusieurs raisons :
– Certains gestes sont exigeants musculairement. Et le massage deep tissue est de plus en plus demandé… Même si on utilise bien le poids de son corps, les appuis pour les manœuvres sur les gros muscles comme les quadriceps sont exigeantes physiquement. De même, quand on souhaite aller chercher les tensions vers les trapèzes, les élévateurs de la scapula, l’infra et le supra épineux…, on utilise énormément les pouces. Cela peut vite être douloureux.
– Pour le visage, l’essor du facialisme a fait émerger de nombreuses techniques de lissages dynamiques, foulages et pressions à réaliser sur des points et à un rythme précis. Cela demande une dextérité pour laquelle une machine peut assurer plus de régularité dans la durée.
– De plus, de nombreux appareils apportent de la technicité aux soins et, de fait, une légitimité par la science. Le diagnostic de peau réalisé avec un appareil est plus précis et plus approfondi. Le client comprend que son soin sera forcément 100 % adapté à son besoin, donc avec plus de résultats.

Vous avez donc compris à quel point les soins appareillés aujourd’hui n’ont plus rien à voir avec l’image de soins moins qualitatifs que l’on pouvait avoir avant. Les grandes marques ne s’y trompent pas puisque plusieurs d’entre elles développent leur propre machine pour monter en gamme. Décider d’investir dans des soins appareillés, pour le corps ou le visage, c’est potentiellement améliorer la technicité de vos soins, donc faire évoluer votre carte et votre offre tarifaire et donc votre rentabilité finale.

Investir dans une technologie consiste a améliorer la technicité de vos soins

RAISON N°4 : CHANGER DE DIMENSION BUSINESS

C’est la minute mindset pour les spas qui se sont lancés dans l’aventure du bien-être de façon « douce » avec peu d’investissements matériels au départ. Quand on est dans cette configuration, investir dans un appareil, c’est changer de dimension : que vous soyez en leasing ou que vous fassiez un prêt à votre banque, ça peut être une première vraie décision business impliquante. Désormais, il y aura une charge fixe à payer tous les mois et, pour gagner cette somme, il faut que vous alliez chercher des clients, donc vous obliger à communiquer, à prospecter, et sortir de votre zone de confort… Dans ce cas, investir dans un équipement est vraiment une action symbolique car en plus des bénéfices cités plus haut, cela oblige à passer un cap.
Les raisons pour investir dans un soin appareillé pour développer et assurer la pérennité de votre spa sont réelles. Néanmoins pour concrétiser vos objectifs, il faut investir dans LE bon équipement, celui qui répondra à vos besoins. Il existe pour cela un certain nombre de critères. Voici les principaux.

QUELLE EST VOTRE HISTOIRE ?

« Quelle est ma promesse bien-être et avec quels soins j’y réponds ? » À ce stade, normalement, vous n’avez pas encore l’idée des appareils que vous pourriez choisir. En effet, on n’investit pas dans un appareil parce qu’il fait quelque chose de génial sauf si le soin proposé par l’appareil est le concept de votre spa en lui-même. Par exemple : je veux ouvrir un endroit où le seul soin proposé sera celui-là et je cherche L’appareil qui me permettra de me lancer.

Comment choisir votre équipement en spa ?

Qu’est-ce qui fonctionne, qu’est-ce qui ne fonctionne pas ?

Dans les autres cas, vous devez d’abord repartir de votre offre existante de soins traditionnels, regarder ce qui fonctionne bien et ce qui au contraire pose problème. Si vous faîtes remplir des fiches de satisfaction à vos clients, c’est le moment de les utiliser. Il y a trop d’attente pour profiter du Jacuzzi ? Le sauna est un peu petit ? Vous n’arrivez pas à écouler les bons cadeaux vendus pour Noël dernier parce qu’il vous manque une spa praticienne de façon permanente ? Résultat, vos spa praticiennes enchaînent les journées longues sans récupérer musculairement ? Sollicitez également vos équipes qui sont directement sur le terrain et vous feront remonter des dysfonctionnements pertinents.

Interrogez vos clients et votre équipe

Sur la base de ces retours, vous connaîtrez les problèmes concrets que vous rencontrez et pourrez réfléchir à la réponse à apporter. Exemple : si votre sauna est trop petit, la solution n’est pas forcément de rajouter un sauna mais d’identifier ce dont le client a besoin à ce moment précis de son parcours pour résoudre cette insatisfaction. En l’occurrence, au-delà du fait de ne pas attendre, il veut la même détente que celle qu’il aurait ressentie s’il avait fait son sauna. Il veut aussi en avoir « pour son argent » et s’il sait que le spa propose trois équipements en accès espace bien-être, il veut avoir l’impression d’avoir profité des trois équipements. Souvenez-vous de ne jamais confondre l’envie du client, celle qu’il exprime, et son besoin profond, celui qui sous-tend cette envie.

Proposez un équipement alternatif en termes de résultat

Vous ne pourrez peut-être pas ajouter un sauna ou un hammam mais vous pourrez proposer un équipement alternatif qui s’intégrerait bien dans son parcours de soin et lui procurerait cette satisfaction. Vous verrez rapidement que certains équipements prennent peu de place et sont faciles à installer. Dernière chose évidente sur ce point : choisissez un équipement en cohérence avec votre lieu. Si vous promettez de retrouver calme et sérénité, un appareil bruyant ou « collectif » ne sera a priori pas adapté.

IDENTIFIEZ TOUTES LES CONTRAINTES

De quelle place disposez-vous pour l’équipement technique ? Où et comment sont les évacuations d’eau à cet endroit ? Y a-t-il des prises électriques ou est-ce facile de tirer le courant et d’en amener ? Comment ce lieu est connecté au reste du spa pour la circulation ? Est-il facile d’accès pour la réception ou les spa thérapeutes s’il faut aller mettre en route l’appareil toutes les X minutes ? L’évacuation du linge se fait-elle facilement ? Ces questions sont essentielles car, vous le savez, vous pouvez avoir la meilleure offre du monde, si en opérationnel ce n’est pas fluide, ni vos clients ni vous n’utiliserez cet équipement.

PRENEZ LE TEMPS DE SOURCER LES DIFFÉRENTS ÉQUIPEMENTS

Il existe rarement un équipement révolutionnaire qui soit le seul à faire ce qu’il fait. Il y a en général de la concurrence. Renseignez-vous et demandez aux commerciaux où est installé cet équipement au plus proche de chez vous (vous saurez déjà où se situe votre concurrence directe) et testez-le. Si vous arrivez à obtenir des retours clients, c’est aussi très intéressant. L’objectif est de faire un choix raisonné et en conscience pour être convaincu à 100 %. Au-delà de sécuriser votre décision, ça challengera votre motivation à acquérir cet équipement et vous n’en deviendrez que meilleur vendeur à votre tour quand vous devrez le vendre à vos clients.

Comment choisir votre équipement en spa ?

Profitez du Congrès pour rencontrer et tester

Profitez également des salons, comme le Congrès International Esthétique & Spa, pour découvrir en un même endroit l’ensemble des équipements, les tester, échanger avec les équipes et d’autres professionnels du spa. N’oubliez pas que la qualité de la relation humaine et la confiance qui va en découler (ou pas) sont un élément clé pour cet investissement.

Il est important de tester l’équipement que vous souhaitez intégrer

Quid du SAV ?

Ces équipements sont coûteux à l’achat et à l’amortissement. L’objectif est de les faire fonctionner au maximum de leur potentiel pour optimiser la rentabilité. Ils vont donc être soumis à un fonctionnement intensif qui peut entraîner une panne ou un dysfonctionnement. Si vous devez attendre 15 jours qu’un dépanneur passe parce qu’il n’y a aucune plateforme de télé-maintenance et un seul technicien après-vente pour toute la France, le manque à gagner est énorme ! Savoir d’où vient votre équipement, où sont produites les pièces de rechange et quelles sont les modalités de dépannage en cas de besoin sont des questions clés que vous devez poser avant même de parler du prix.

La qualité de la relation humaine avec votre fournisseur est un élément clé

Les contraintes matérielles

Si vous ouvrez un établissement, vous n’avez pas forcément beaucoup de contraintes existantes surtout si la construction n’a pas commencé. Si votre spa existe déjà, vous avez identifié vos contraintes techniques. Communiquez-les au fabricant à ce moment-là pour valider que ni lui ni vous ne perdez votre temps dans une négociation pour un équipement qui ne peut finalement pas être installé chez vous pour des raisons techniques.

Les contraintes juridiques

Renseignez-vous également sur les contraintes juridiques : suite à des décisions de justice autour de l’exercice illégal de la médecine, certains équipements initialement libres d’utilisation nécessitent désormais du personnel médical : médecin, kinésithérapeute… Nous savons tous que ces législations évoluent mais il serait dommage de ne pas pouvoir exploiter votre équipement pour ces raisons.

VALIDEZ EN CONSCIENCE LE BUSINESS MODEL DE CET ÉQUIPEMENT

Chaque équipementier vous proposera du leasing (vous louez l’appareil à un organisme financier qui l’achète pour vous avec possibilité de le racheter ou non une fois vos mensualités réglées) ou de l’achat classique. Dans ce cas, vous sollicitez votre banquier ou vous utilisez votre propre trésorerie. Tout dépend de votre structure, de vos projets, de l’état de vos finances…

Communiquez !

Par contre, pour chaque option, les commerciaux des marques d’équipements vous proposeront des tableaux de rentabilité. En toute sincérité, la plupart de ces tableaux sont réalistes. Par contre, pour que ces ventes se réalisent, cela suppose que vous ayez déjà la bonne clientèle en portefeuille ou que cette clientèle potentielle existe dans votre zone de chalandise et que vous êtes prêt à aller la chercher avec de la communication dynamique. Vous devrez donc investir, a minima en temps dans les réseaux sociaux, dans de la communication locale, peut-être dans des soirées découvertes…

Prenez votre décision sur la base de chiffres

Avoir en tête ce qui doit être mis en place dans votre stratégie commerciale pour réaliser ces ventes et intégrer le temps et le budget nécessaires pour y parvenir est essentiel si vous ne voulez pas être déçu. Prenez le temps de vous poser sur ces sujets et imposez-vous de prendre votre décision d’investir ou non uniquement après avoir remis ce projet dans la perspective globale de développement business de votre spa.

Vous avez les clés principales et les étapes à suivre pour décider si, oui ou non, vous vous lancez dans l’aventure de l’innovation technologique en spa et, si oui, sous quelle forme. Les soins appareillés, s’ils sont intégrés dans un concept wellness clair, avec un positionnement marketing et une promesse bien-être bien nichés, sont une véritable opportunité de développement de votre chiffre d’affaires et de la rentabilité associée !