Les soins mains libres : vraie ou fausse bonne idée ? 2 janvier 2024 Spa Management Par Sam MARGULIES, Fondateur, Président d’Atmosphere Spa Design, Maître Feng Shui, Reiki Master. Les soins mains libres ont fait une entrée en force dans les spas ! Est-ce vraiment une bonne idée ? Comment réussir ce tournant technologique et philosophique, sans y perdre votre identité ou votre business ? Les soins mains libres, c’est la grande tendance actuelle pour ne pas immobiliser du personnel pendant une heure. La question n’est pas de savoir si c’est une bonne idée ou non, mais de savoir si c’est quelque chose qui va vous permettre de mieux rentabiliser votre business, proposer de nouveaux soins ou, au contraire, est-ce que cela ne risque pas de dénaturer l’ADN de votre spa ? L’IMMOBILISATION DU PERSONNEL La définition d’un spa traditionnel est une présence active et permanente d’un membre du spa pendant une heure avec un client. Lors d’un soin mains libres, le soin ne pas va durer une heure mais plutôt une demi-heure avec une personne qui est présente pour installer le client et aussi à la fin de la séance, soit trois minutes au début et trois minutes à fin et c’est tout. L’exemple soin manuel vs soin mains libres Le 100 % manuel : vous avez deux spa praticiennes : Anne et Dora, qui ont eu chacune deux clients en cabines. Elles réalisent ces soins avec en moyenne une marge brute de 27 %. Le manuel et le mains libres : Anne débute à 10h par mettre un client dans un traitement mains libres. Puis, elle entre immédiatement en cabine avec le client N°1 pendant une heure. Dora débute sa journée à 10h30, on décale d’une demi-heure. Elle commence par faire sortir le premier client mains libres qu’Anne avait fait entrer en cabine. Puis elle fait tout de suite entrer en cabine le client N°2 en mains libres. Elle part en cabine pour un soin manuel avec son client pendant 1 heure. Anne a terminé avec son client et fait sortir le client N°2 en traitement mains libres, et fait entrer le client N°3. Elle enchaîne en prenant son deuxième client pour un soin cabine traditionnel d’une heure. À la moitié de sa prestation, Dora aura terminé avec son client en soin manuel et pourra faire entrer en traitement mains libres le client N°4. Au bout d’une demi-heure de ce moment-là, Anne aura fini avec son client en soin traditionnel et fera sortir de cabine le client N°4 en mains libres. Si nous comparons : – soin traditionnel uniquement : 2 heures, 4 clients. Avec une marge brute de 27 %, – mains libres : 2h30, 8 clients, 4 en traditionnel et 4 en mains libres. Vous avez donc augmenté considérablement la rentabilité de l’immobilisation de votre personnel en mixant les soins mains libres et les soins traditionnels. LA RENTABILITÉ Pour simplifier les calculs, partons du principe que le soin traditionnel se vend un euro la minute et le mains libres 1.5 euro la minutes. Ceci est possible car les clients comprennent que même si la durée est plus courte, le tarif est plus élevé parce qu’une technologie se paye. Pour le soin traditionnel, disons que vous avez 20 euros de personnel. À un euro la minute, votre revenu est de 60 euros de l’heure et donc une marge brute de 40 euros. En mixant le traditionnel et le mains libres : il faut deux membres de l’équipe qui vont travailler en quinconce, ça va vous coûter 40 euros de l’heure. Sauf que vous allez faire des soins traditionnels à 60 euros et deux traitements mains libres à 45 euros, pour un total de 150 euros et un revenu brut de 110 euros pour la même heure ! Je préfère gagner 110 euros que 40 en une heure ! La différence pourrait représenter un chiffre d’affaires supplémentaire de plus de 215 000 € sur un an ! L’INVESTISSEMENT Vous achetez un équipement de 10 000 euros. Vous payez sur 5 ans 10 % d’intérêts. Vous allez rembourser 184 euros par mois. En calculant la marge de remboursement uniquement sur les revenus générés par les traitements mains libres, voici le résultat : il vous faut 2h15 de traitements mains libres, soit 4,5 traitements par mois pour payer le remboursement mensuel. Je ne vends pas d’équipement, je ne travaille pas pour une marque de soins, ce n’est pas mon métier. Mon intérêt, en tant que consultant, est de vous montrer comment on peut générer des revenus avec 4,5 traitements par mois pour un investissement de 10 000 euros. Présenté comme ça, ce n’est pas lourd sauf qu’il faut aller les chercher les clients et leur présenter quelque chose qui ne va pas pour autant dénaturer l’ADN, l’identité de votre spa. LES FLUX DE TRAFIC Il y existe différents flux de trafic au sein du spa : le trafic du client mais aussi celui du personnel pour les soins et pour les opérations comme, par exemple, le ramassage du linge sale dans les cabines. L’intérêt est d’avoir un minimum de trafic dans les couloirs pour ne pas influer négativement sur l’expérience des clients. La gestion de l’espace Avec des soins cabines, les clients et les spa praticiennes entrent et sortent de cabines en même temps et retrouvent en plus dans les couloirs les clients des soins mains libres qui ont eux aussi terminé leur prestation. Cela fait beaucoup trop de personnes qui se promènent dans les couloirs… Vous pouvez créer une zone distincte des cabines de soins dans le spa avec tous les traitements mains libres. Sauf que des clients vont passer du mains libres au manuel et inversement, et si votre espace mains libres est éloigné des cabines, vous aller recréer encore plus de trafic dans les couloirs. On retombe dans le même piège. La bonne idée est de créer des zones mixtes avec des cabines spécialisées dans les traitements mains libres et des cabines pour les soins traditionnels. COMMUNIQUEZ SUR VOS PRESTATIONS Ce n’est pas parce que vous aurez des équipements en plus sur votre carte de soins que vous aurez automatiquement des clients. Il faut les mettre en valeur et les animer. La communication interne Absolument tous les membres de votre équipe doivent être formés et capables de répondre à toutes les questions : principe de base du traitement mains libres, effets bénéfiques et manipulation de chaque équipement. Ça signifie que chaque membre de l’équipe doit être capable de conduire un client en cabine, l’installer et lancer la machine. Formez aussi votre équipe à la promotion de chaque traitement mains libres, que tout le monde soit capable, en cabine, en boutique, ou à la réception, de parler du traitement et de ses bénéfices. Utilisez tous les supports de communication, partout ! Toutes les sociétés qui vendent des équipements vous donnent des supports marketing : posters, flyers. Sauf que dans 80 % des cas, tout ce matériel est stocké dans la réserve. Non, il faut vous servir de tout cela, mettez les posters à des endroits stratégiques, comme les toilettes qui est un endroit essentiel, ou votre espace manucure, pédicure. Pour aller plus loin, vous pouvez faire une vidéo d’un traitement mains libres avec une voix qui explique ce que c’est et ce que cela fait. Et vous diffusez votre film en boucle sur des écrans à différents endroits de votre spa. Généralement, tous les supports marketing sont stockés dans la réserve ! La communication externe Mettez en avant vos équipements pour vos clients existants mais aussi pour tous vos clients potentiels sur votre site Internet, vos réseaux sociaux, envoyez aussi des e-mails. Il est impératif de faire la promotion de vos équipements pour les rentabiliser. Alors, profitez de tout ce que vous avez à disposition, à l’intérieur du spa, et si vous avez aussi une vitrine, alors pourquoi ne pas tourner votre écran vers l’extérieur ? Être présent dans les médias locaux, ça ne veut pas forcément dire faire de la publicité traditionnelle, ça veut dire faire parler de vous. Combien d’articles avez-vous eu dans la presse locale ? Est-ce que vous participez au titre de votre spa à des associations locales ? Ça ne prend pas beaucoup de temps, ça ne coûte rien, mais il faut faire du relationnel et être présent là où vous travaillez. L’INTÉGRATION EN PROGRAMME DE SOINS C’est bien d’avoir des traitements mains libres et de les vendre individuellement, mais étudiez votre carte de soins pour savoir comment proposer à vos clients un rituel qui va intégrer aussi bien du soin manuel que mains libres. C’est très important, car c’est le levier pour vendre les traitements mains libres et surtout pour ne pas dénaturer l’identité de votre spa avec de la technologie. Imaginez des rituels qui intègrent du soin manuel et du soin mains libres Exemples de programmes soins manuels et mains libres Dans votre spa, vous proposez des massages et des soins corps et visage et vous décidez d’investir dans un sauna infrarouge. L’idéal est de le coupler avec un soin corps. Avant le soin, votre client profite d’une séance de sauna infrarouge pendant 15 minutes et son corps se chauffe, ses pores s’ouvrent, la détoxination commence. Après, sur la table de massage, son corps réagit plus vite et beaucoup mieux à vos manœuvres. Vous pouvez utiliser votre sauna infrarouge avant un massage du visage, le drainage est alors exceptionnel ! Quant à la cryothérapie corps entier, vous pouvez l’associer avec tout. Associez vos bottes de pressothérapie pendant un soin du visage. Vous pouvez associere le bain de flottaison avec tout. Après un bain, le client est totalement détendu et son bien-être sera décuplé après être passé entre les mains de la praticienne. L’EXPÉRIENCE CLIENT Gardez bien en tête que vous devez intégrer vos équipements mains libres dans des programmes de soins, uniques et personnalisés, sinon, pourquoi est-ce que le client viendrait chez vous alors qu’il y a des dizaines de spas qui proposent le même équipement ? C’est là qu’intervient la notion de l’expérience client. N’oubliez pas que votre client reviendra d’abord pour l’expérience et après pour le soin. Le plus important, quand on parle de mains libres ou de manuel, c’est de créer une expérience dans votre spa. N’oubliez pas que votre client reviendra d’abord pour l’expérience et après pour le soin L’expérience client doit solliciter les cinq sens : qu’allez-vous faire pour personnaliser, pour créer l’expérience afin que votre client n’aille pas chez votre concurrent qui propose un soin identique moins cher ? Il faut donner une identité unique à votre soin, à votre spa, qui va vous démarquer. Le bilan va vous permettre de proposer à votre client non pas un simple soin, mais un traitement. En intégrant de la pressothérapie, un drainage lymphatique, vous allez pouvoir lui proposer un mariage de différents soins aussi bien mains libres que manuels. – L’ouïe : proposez une musique détente qui va faire vivre une expérience à votre client. – L’odorat : la mémoire olfactive de l’odorat est la première mémoire de l’être humain. Ne mettez pas un diffuseur avec de l’huile essentielle de patchouli, ça sent bon mais il y a 50 autres spas qui vont faire la même chose ! Pensez à créer un mixte d’huiles essentielles qui sera l’odeur spécifique de votre spa, qui sentira bon et donnera envie de revenir. – Le goût : vous pouvez proposer, après vos soins minceur, une tisane drainante, un cocktail. – Le toucher : que pouvez-vous stimuler dans un traitement de perte de poids par exemple ? Il s’agit du produit mais aussi du linge qui est extrêmement important ! Ça fait partie de l’expérience qu’on propose aux clients. – La vue : que peut-il se passer visuellement pour votre client lorsqu’il est dans la machine ? Pourquoi pas, par exemple, une stimulation visuelle au plafond avec un jeu de lumières Leds qui changerait graduellement de couleurs ? Il y a donc des choses très simples à mettre en place pour stimuler les cinq sens, pour personnaliser complètement un rituel que vous proposez à votre client et qu’il ne pourrait pas retrouver au niveau de l’équipement chez 50 de vos concurrents mais qui le feront revenir chez vous grâce à l’expérience que vous aurez su créer autour de l’équipement et du traitement mains libres. CONCLUSION Aujourd’hui, le soin mains libres correspond à la demande des clients, il faut pouvoir y répondre avec efficacité et rentabilité. Ce qui fera la différence, c’est l’intégration des traitements mains libres avec vos soins traditionnels.
