Par Florence KOWALSKI, Consultante Wellness et Rédactrice Web bien-être et cosmétiques. « Le positionnement ou la mort : nouvelle devise du spa en 2024 ? » Le titre est un peu provocateur et, pourtant, c’est la thématique très sérieuse de notre journée de conférences spa qui aura lieu le samedi 13 avril au Village Spa, lors du 53ème Congrès International Esthétique & Spa à Paris, Porte de Versailles. Définir votre positionnement marketing c’est : – choisir la cible de clients à laquelle vous souhaitez vous adresser, – comprendre précisément la problématique bien-être et/ou esthétique qu’ils cherchent à résoudre : anti-âge, perte de poids, remise en forme, relaxation… – et créer l’offre qui y répondra parfaitement. Vous pensez peut-être que le positionnement marketing ne vous concerne pas parce que : – vous n’avez pas de concurrent installé autour de vous, – vous ne voulez pas vous spécialiser pour attirer un maximum de clients, vous êtes hébergeur (hôtelier, camping, propriétaire de gîtes…) et pensez que votre spa, c’est un « plus » et qu’il est inutile de se positionner sur quoi que ce soit. Oubliez toutes vos bonnes (et moins bonnes) excuses… : définir un positionnement marketing pour votre lieu de bien-être n’est plus une option en 2024 ! Voici pourquoi… 1 – LA CONCURRENCE EST PARTOUT L’offre en bien-être grossit plus vite que le nombre de clients… et vous ne le voyez pas forcément ! Vous l’avez peut-être remarqué autour de vous : les reconversions dans le secteur du bien-être se multiplient et entraînent toujours plus d’initiatives dans ce domaine : nouveaux spas, nouveaux lieux de bien-être… À ces concurrents traditionnels, s’ajoutent les centaines d’entrepreneurs du bien-être qui créent des programmes en ligne pour apprendre à se faire des auto-soins énergétiques, pour se former au massage, apprendre à utiliser des fleurs de Bach, découvrir le yoga du visage… Ces nouvelles offres entrent en concurrence directe avec vous, puisqu’elles proposent à leurs clients (qui sont aussi les vôtres) de prendre soin d’eux avec une promesse d’expérience et de résultat très précise. Affirmer qu’il n’y a pas de lieu de bien-être à quelques kilomètres de votre propre établissement ne veut pas dire que vous n’avez pas de concurrents. Votre concurrence est désormais partout et elle, elle a un positionnement marketing clair ! 2 – C’EST À VOUS DE GUIDER VOS CLIENTS Oui, les clients ont de plus en plus besoin de bien-être mais sans forcément savoir identifier ce dont ils ont réellement besoin. C’est à vous de les aider ! Si vous ne leur facilitez pas la vie en leur disant précisément ce que vous faites pour eux, ils passeront leur chemin… Expliquez bien sur quelles problématiques vous agissez Conséquence immédiate du précédent point : face à une offre de bien-être riche et diffuse, le client a besoin de comprendre immédiatement si ce que vous proposez est pour lui ou non. En 2024, ce n’est plus à lui de faire l’effort de venir fouiller dans votre offre pour peut-être tester ce que vous lui proposez… C’est à vous de prendre le lead de sa prise de décision en lui expliquant précisément quel problème il va résoudre grâce à vous. Ensuite, seulement, il pourra ou non vous choisir. Définissez un positionnement marketing fort C’est la même chose pour un spa hôtelier. Si vous voulez vraiment générer du chiffre d’affaires avec votre espace bien-être, vous contenter d’en avoir un ne suffit pas. Dans ce cas, vous avez fait 90 % de l’investissement. Mais sans promesse bien-être précise, vous ne serez qu’un hôtel avec spa parmi d’autres et il y a de fortes chances que vos ventes stagnent. Si vous lancez votre spa et voulez en faire un vrai centre de profits, formulez un positionnement marketing clair qui convaincra ou non vos clients, mais qui au moins ne les laissera pas indifférents… 3 – AVOIR UN CONCEPT FORT POUR POUVOIR COMMUNIQUER En vous positionnant, vous avez les moyens de communiquer de façon claire, percutante et parfois clivante sur votre offre. Vous communiquez beaucoup et pourtant… Combien de lieux de bien-être expliquent que leurs ventes ne décollent pas ? Qu’ils ont fait des flyers et créé un compte facebook et qu’il ne se passe rien ? Et qu’ils font la plus grosse partie de leur chiffre d’affaires via des plateformes de bien-être (Treatwell, Wecasa…) auxquelles ils laissent d’importantes commissions et où seul leurs prix les distinguent de leurs concurrents directs ? Sans vouloir vous déprimer, quand vous êtes dans cette situation, c’est déjà très compliqué… Vous ne comprenez pas parce que vous avez l’impression d’avoir communiqué sur votre offre et pourtant, « ça n’a pas pris » auprès de la clientèle locale… Sans message fort, pas de communication La raison ? Aujourd’hui, communiquer, ce n’est pas créer des flyers et des posts sur les réseaux sociaux. Communiquer, c’est avoir un message impactant, avec suffisamment de sens pour que les clients sortent la tête de leur quotidien et s’arrêtent sur votre offre, même si vous ne vendez « que » de la prestation esthétique ou du bien-être ! Or cet impact, vous ne le créerez pas si vous n’avez pas de matière, c’est-à-dire une offre claire, qui répond à un besoin précis et produit un résultat bien défini. Un avant-après que vos clients comprennent immédiatement. Et ça, c’est aussi votre positionnement qui va vous le fournir ! Vous l’avez compris, définir un positionnement marketing pour votre spa, surtout si vous vous lancez, n’est pas réservé aux personnes qui « aiment ça » ou qui « ont des idées »… En 2024, c’est « juste » une question de survie. Bonne nouvelle : créer son positionnement marketing est accessible à tous, à condition de bien comprendre comment on le choisit, comment on l’exprime, comment on évalue les risques et les coûts et, bien sûr, comment on communique pour gagner de l’argent avec ! C’est ce que nous vous expliquerons à l’occasion de notre journée de Conférences du samedi 13 avril sur l’espace conférences du Village Spa le samedi 13 avril. Alors, vous bloquez votre date et vous nous rejoignez ?
